Houkutusten niputtaminen: tapa yhdistettynä johonkin, mitä haluat
Houkutusten niputtaminen (temptation bundling) tarkoittaa, että sallit itsellesi jotain mieluisaa vain silloin, kun teet tapaa, jota sinulla on taipumus lykätä. Alkuperäisessä salitutkimuksessa koukuttavien äänikirjojen säästäminen salille lisäsi käyntejä aluksi 51 %, vaikka vaikutus hiipui lomatauon jälkeen. Paljon suurempi jatkotutkimus löysi pienemmän mutta pitkäkestoisemman hyödyn.
Alla: mitä kaksi tutkimusta löysi, miksi välitön palkinto on tärkeämpi kuin useimmat luulevat, miten rakennat oman nippusi ja missä näyttö loppuu. Jokainen tutkimus on linkitetty, joten voit tarkistaa luvut.
Mitä houkutusten niputtaminen on?
Houkutusten niputtaminen on sitä, että yhdistät ”haluan”-asian (jotain nyt mukavaa, kuten koukuttavan romaanin tai lempisarjan) ”pitäisi”-asiaan (jotain myöhemmin hyödyllistä, kuten liikunnan tai kotityöt) ja sallit haluamasi asian vain silloin, kun teet sen, mitä pitäisi. Herkku tekee kotityöstä mukavamman, ja herkun kaipuu antaa syyn aloittaa kotityö.
Ajatus on peräisin käyttäytymistieteilijä Katherine Milkmanilta kollegoineen: he nimesivät ja testasivat sen vuoden 2014 tutkimuksessa. Heidän lähtökohtansa oli, että useimmilla on kahdenlainen itsehillinnän ongelma samaan aikaan:
- Pitäisi-asiat, joita lykkäämme, koska niiden palkinnot ovat kaukana: liikunta, paperityöt, opiskelu, siivous.
- Haluan-asiat, joita teemme liikaa, koska niiden palkinnot ovat välittömiä: vielä yksi jakso, vielä yksi luku, vielä yksi selaus.
Nippu hoitaa molemmat kerralla. Pitäisi-asia saa välittömän palkinnon, ja haluan-asia saa rajan. ”Kuuntelen tätä trilleriä vain salilla” tekee salista houkuttelevamman ja estää trilleriä syömästä iltaasi.
Avainsana on vain. Jos podcast on saatavilla milloin tahansa, se lakkaa vetämästä sinua salille. Rajoitus antaa nipulle sen voiman.
Salitutkimus: 51 % enemmän käyntejä, sitten hiipuminen
Alkuperäisessä kokeessa 226 yliopiston ihmistä jaettiin kolmeen ryhmään noin yhdeksäksi viikoksi. Ne, joiden äänikirjat oli lukittu salilla säilytettyyn iPodiin, kävivät salilla aluksi 51 % useammin kuin verrokkiryhmä. Ne, joita vain kannustettiin säästämään äänikirjansa salille, kävivät 29 % useammin. Molemmat vaikutukset pienenivät kiitospäivän tauon jälkeen.
Tutkimus on Milkman, Minson ja Volpp, Management Science, 2014, ja se on luettavissa kokonaan. Kolme ryhmää olivat:
- Täysi nippu. Neljä itse valittua äänikirjaromaania iPodissa, joka pysyi salilla. He saivat kuunnella vain treenatessaan.
- Kannustettu nippu. Samat äänikirjaromaanit omalla laitteella ja ehdotus kuunnella niitä vain salilla. Mikään ei estänyt kuuntelemasta muualla.
- Verrokki. Samanarvoinen kirjakaupan lahjakortti eikä ehdotusta.
Hyöty syntyi pääosin yliopiston kiitospäivän taukoa edeltäneinä seitsemänä viikkona, jolloin sali oli kiinni. Tauon jälkeen ero ryhmien välillä suurelta osin katosi. Kirjoittajat tarjoavat kaksi syytä: pakotettu tauko romaaneista teki niistä vähemmän koukuttavia, ja aiempi tutkimus osoittaa, että salitavat tapaavat hiipua lomien jälkeen. Heidän ehdottamansa ratkaisu on syy palata tauon jälkeen, kuten salilla odottava seuraava luku. Tauoista ja elämänmuutoksista on omaa tutkimustaan; lue uuden alun vaikutuksesta ja siitä, miksi tavat katkeavat elämän muuttuessa.
Kaksi muuta havaintoa kannattaa tietää:
- Ihmiset pitivät ajatuksesta. Tutkimuksen jälkeen 61 % osallistujista päätti maksaa siitä, että äänikirjat olisivat saatavilla vain salilla.
- Siitä oli enemmän apua niille, jotka nauttivat siitä. Mitä enemmän joku nautti ensimmäisestä äänikirjan kanssa tehdystä treenistään, sitä suuremman lisän hän sai nipusta.
Jatkotutkimus 6 792 salijäsenellä
Paljon suurempi testi tehtiin yhdysvaltalaisen kuntosaliketjun jäsenillä. Ne, jotka saivat ilmaisen äänikirjan sekä kehotuksen säästää se treeneihin, treenasivat tiettynä viikkona 10–14 % todennäköisemmin, ja vaikutus kesti jopa 17 viikkoa neljän viikon ohjelman päättymisen jälkeen. Itse kehotus lisäsi vain vähän ilmaisen äänikirjan päälle.
Tutkimus on Kirgios kollegoineen, Organizational Behavior and Human Decision Processes, 2020. Siinä oli kolme ryhmää: äänikirja ja kannustus niputtamiseen, pelkkä äänikirja tai ei kumpaakaan.
Kaksi asiaa erottuu:
- Vaikutus oli pienempi kuin vuonna 2014, ja se kesti pidempään. 10–14 prosentin hyöty on maltillinen, mutta se säilyi hyvin ohjelman päättymisen jälkeen, mitä alkuperäinen tutkimus ei pystynyt osoittamaan.
- Selitys merkitsi vähemmän kuin äänikirja. Pelkkä äänikirjan antaminen teki suuren osan työstä. Kirjoittajat arvelevat, että kun jollekulle annetaan äänikirja osana liikuntaohjelmaa, se jo vihjaa, että sitä kannattaa kuunnella liikkuessa.
Kun kaksi tutkimusta yhdistetään, rehellinen yhteenveto on: herkun niputtaminen tapaan voi lisätä sitä, kuinka usein teet tavan, hyödyllisen mutta ei dramaattisen määrän, ja hyödyn suuruus riippuu siitä, kuinka paljon nautit herkusta.
Miksi välitön palkinto pitää sinut liikkeellä
Ihmiset pitävät kiinni pitkän aikavälin tavoitteista pääasiassa sen vuoksi, miltä tekeminen tuntuu nyt, eivät myöhemmän hyödyn vuoksi. Uudenvuodenlupauksia, opiskelua ja liikuntaa koskevissa tutkimuksissa hetken nautinto ennusti, kuka jatkoi; kaukaiset hyödyt, kuten terveys, eivät ennustaneet, vaikka ihmiset sanoivat juuri niiden olleen syy aloittaa. Houkutusten niputtaminen lisää tuon puuttuvan nyt-palkinnon.
Havainto on peräisin tutkimuksesta Woolley ja Fishbach, Personality and Social Psychology Bulletin, 2017. Viidessä tutkimuksessa välittömät palkinnot olivat vahvemmin yhteydessä sinnikkyyteen kuin viivästyneet, sekä viikon että kolmen kuukauden aikana. Viivästyneet palkinnot näyttivät ohjaavan tavoitteen asettamista; välittömät palkinnot ohjasivat siinä pysymistä.
Samojen kirjoittajien toinen artikkeli havaitsi, että palkinnon ajoitus muuttaa sitä, miltä toiminta tuntuu. Laboratoriokokeissa palkinnon saaminen aiemmin eikä myöhemmin lisäsi ihmisten sisäistä motivaatiota, eli heidän tunnettaan siitä, että toiminta itsessään oli tekemisen arvoista (Woolley ja Fishbach, 2018). Kirjoittajat selittävät tämän sillä, että toiminta ja sen palkinto kytkeytyvät mielessä tiiviimmin toisiinsa.
Tämä on nipun logiikka. Liikunnan hyöty saapuu kuukausien päästä; äänikirjan seuraava luku saapuu tänään. Se sopii myös tapasilmukan vihje–rutiini–palkinto-malliin, jossa palkinto tekee rutiinista toistamisen arvoisen.
Esimerkkejä houkutusten niputtamisesta
Hyvä nippu yhdistää herkun, jota jo haluat, tapaan, joka sopii sen rinnalle, ja pitää herkun vain sille tavalle. Ääni sopii liikkeeseen ja kotitöihin; sarja sopii pyykkien viikkaamiseen tai kuntopyörään; lempikahvi sopii pöytätyöhön. Herkku ei saa kumota tapaa, joten jätä väliin yhdistelmät kuten jälkiruoka treenin kanssa.
Yhdistelmät, joissa kaksi asiaa sopivat fyysisesti yhteen (omia ehdotuksiamme; vain äänikirjan ja salin yhdistelmä on testattu):
- Äänikirja tai podcast-sarja – vain kävellessä, juostessa, siivotessa tai kokatessa.
- Sarja, johon olet koukussa – vain kuntopyörällä tai silittäessä.
- Lempisoittolista – vain viikkosiivoukseen tai salille.
- Hyvä kahvi tai tee – vain välttelemiesi paperitöiden aikana: laskut, sähköposti, lomakkeet.
- Kahvila, josta pidät – vain opiskeluhetkeen tai kirjoitustuntiin.
- Puhelu ystävälle – vain kävelyllä.
Vältettävät yhdistelmät:
- Herkut, jotka kumoavat tavan. Sipsit pyöräillessä tai tupakka juoksun jälkeen.
- Herkut, jotka jakavat huomiosi. Koukuttava sarja ajattelua vaativan työn aikana.
- Herkut, joista et juuri välitä. Nippu vetää vain niin lujaa kuin herkku vetää.
Näin rakennat houkutusnipun
Listaa kaksi tai kolme herkkua, joita teet usein liikaa, ja kaksi tai kolme tapaa, joita lykkäät. Yhdistä ne siellä, missä ne sopivat yhteen, ja tee sääntö: tämä herkku, vain tämän tavan aikana. Tee säännöstä helppo pitää, esimerkiksi säilyttämällä herkku siellä, missä tapa tapahtuu. Kirjoita se sitten jos–niin-suunnitelmaksi ja kirjaa jokainen kerta.
- Listaa haluamasi asiat. Mihin tartut vaivatta? Sarja, podcast, musiikkityyli, juoma, paikka.
- Listaa pitäisi-asiasi. Mikä lipsuu jatkuvasti? Ole tarkka: ”kävele 20 minuuttia”, ei ”ole terveempi”.
- Yhdistä ne. Etsi pareja, joissa voit tehdä molempia samaan aikaan ilman, että toinen pilaa toisen.
- Tee säännöstä vaikea rikkoa. Lukittu iPod voitti kannustuksen vuonna 2014. Pidä kuulokkeet salikassissa, tallenna sarja laitteelle, jota käytät vain pyörällä, tai lataa podcast vain kävelysoittolistallesi.
- Kirjoita se suunnitelmaksi. ”Kun laitan kävelykengät jalkaan, aloitan seuraavan jakson.” Se on toteutusaikomus, muoto, jolla on oma vahva näyttönsä.
- Kirjaa se. Rastita tapa joka kerta. Kirjallinen merkintä edistymisestä auttoi ihmisiä saavuttamaan tavoitteita 138 koetta kattaneessa katsauksessa.
Jos liikunta on pitäisi-asiasi, treenisäännöllisyyden laskuri näyttää, mihin nippu, joka saa sinut sinne kahdesti viikossa, kasvaa vuoden mittaan.
Kun houkutusten niputtaminen lakkaa toimimasta
Niput hiipuvat. Alkuperäisessä tutkimuksessa ylimääräiset salikäynnit suurelta osin katosivat lomatauon jälkeen, ja vaikutus riippui siitä, kuinka paljon ihmiset nauttivat yhdistelmästä. Varaudu päivään, jolloin herkku loppuu: pidä seuraava kirja tai sarja valmiina, ja käynnistä nippu tauon jälkeen uudelleen tarkoituksella sen sijaan, että odottaisit halun palaavan.
Kolme tavallista syytä, miksi nippu lakkaa vetämästä:
- Herkku loppuu. Loppuun katsottu sarja jättää aukon. Pidä jonoa.
- Tauko katkaisee sen. Lomat, sairaus tai matkat pudottavat yhdistelmän viikostasi. Vuoden 2014 tiedot osoittavat juuri tämän.
- Rikot säännön. Kun podcast soi myös kotona, sali menettää otteensa. Jos niin käy, tiukenna sääntöä tai valitse uusi herkku.
Hiipuva nippu ei ole epäonnistunut. Sen tehtävä on auttaa sinua tekemään tapaa alussa tarpeeksi usein, jotta tapa alkaa pyöriä itsestään. Tutkimukset arvioivat sen kestävän päivittäisen tavan kohdalla noin kaksi kuukautta; kuinka kauan tavan muodostuminen oikeasti kestää käy vaihteluvälin läpi.
Mitä tutkimus ei kerro
Se ei osoita, että houkutusten niputtaminen toimisi jokaiseen tapaan tai jokaiselle ihmiselle. Molemmat päätutkimukset koskivat salikäyntejä äänikirjojen kanssa. Hyödyt olivat hyödyllisiä eivätkä suuria, ja ensimmäisen tutkimuksen vaikutus hiipui viikoissa. Mikään tässä mainittu tutkimus ei testannut niputtamista opiskeluun, kotitöihin tai ruokavalioon, vaikka ajatus saattaa siirtyä niihinkin.
Muutama rajoitus, jotka kannattaa sanoa suoraan:
- Kaksi tutkimusta, yksi käyttäytyminen. Molemmat testit mittasivat salilla käymistä. Muut yhdistelmät ovat järkeviä arvauksia, eivät testattuja tuloksia.
- Suuri osa vaikutuksesta voi olla herkku itse. Vuoden 2020 tutkimuksessa pelkkä äänikirja teki suurimman osan työstä; ohje niputtaa lisäsi vain vähän.
- Varhaiset luvut ovat paras tapaus. 51 prosentin luku kuvaa vuoden 2014 tutkimuksen ensimmäisiä viikkoja, ennen taukoa.
- Välittömiä palkintoja koskeva tutkimus ei koske suoraan niputtamista. Woolley ja Fishbach tutkivat nautintoa ja sinnikkyyttä yleisesti. Sen yhdistäminen niputtamiseen on meidän tulkintamme.
- Nippu ei korjaa tapaa, jota et halua. Se tekee kotityön aloittamisesta helpompaa; se ei luo syytä tehdä sitä.
Usein kysytyt kysymykset
Mitä houkutusten niputtaminen on?
Se on keino tehdä tylsästä tavasta houkuttelevampi yhdistämällä se johonkin, mistä nautit, ja pitämällä herkku vain sille tavalle. Kuuntelet esimerkiksi lempipodcastiasi vain kävellessä. Herkku tekee tavasta mukavamman ja antaa sinulle syyn aloittaa.
Kuka keksi houkutusten niputtamisen?
Käyttäytymistieteilijä Katherine Milkman Wharton Schoolista nimesi ja testasi sen yhdessä Julia Minsonin ja Kevin Volppin kanssa tutkimuksessa, joka julkaistiin Management Science -lehdessä vuonna 2014. Sittemmin sitä ovat tehneet tunnetuksi kirjat, kuten Atomic Habits.
Toimiiko houkutusten niputtaminen oikeasti?
Kahdessa salitutkimuksessa kyllä, rajoituksin. Ensimmäinen havaitsi aluksi 51 % enemmän salikäyntejä, ja ero hiipui lomatauon jälkeen. 6 792 ihmisen jatkotutkimus havaitsi 10–14 % suuremman todennäköisyyden viikoittaiseen treeniin, ja vaikutus kesti jopa 17 viikkoa ohjelman päättymisen jälkeen.
Mitä esimerkkejä houkutusten niputtamisesta on?
Äänikirjan kuunteleminen vain juostessa, lempisarjan katsominen vain kuntopyörällä, erikoiskahvin juominen vain paperitöiden aikana tai ystävälle soittaminen vain kävelyllä. Parhaat parit sopivat fyysisesti yhteen eivätkä kumoa toisiaan.
Onko houkutusten niputtaminen sama asia kuin tapojen pinoaminen?
Ei. Tapojen pinoaminen käyttää jotain, mitä jo teet, uuden tavan vihjeenä (”kahvin jälkeen kirjoitan päiväkirjaa”). Houkutusten niputtaminen liittää tapaan herkun, jotta se olisi palkitsevampi. Ne toimivat hyvin yhdessä: pino ratkaisee, milloin aloitat, ja nippu tekee aloittamisesta houkuttelevampaa.
Miksi välittömät palkinnot auttavat tapoja?
Lupauksia, opiskelua ja liikuntaa koskevat tutkimukset havaitsivat, että hetken nautinto ennusti, kuka jatkoi, kun taas kaukaiset hyödyt eivät. Ihmiset asettavat tavoitteita pitkän aikavälin hyödyn vuoksi, mutta pysyvät niissä sen vuoksi, miltä tekeminen tuntuu tänään. Nippu lisää palkinnon, jonka saat heti.