Cazibe paketleme: bir alışkanlığı canının çektiği bir şeyle eşleştirmek
Cazibe paketleme (temptation bundling), keyif aldığın bir şeye yalnızca ertelemeye meyilli olduğun bir alışkanlığı yaparken izin vermek demektir. İlk spor salonu çalışmasında, sürükleyici sesli kitapları yalnızca salona ayırmak ziyaretleri başta %51 artırdı, ama etki bir tatil arasından sonra söndü. Çok daha büyük bir takip çalışması daha küçük ama daha uzun süren bir kazanç buldu.
Aşağıda: iki çalışmanın ne bulduğu, anlık bir ödülün çoğu insanın sandığından neden daha önemli olduğu, kendi paketini nasıl kuracağın ve kanıtın nerede bittiği. Rakamları kontrol edebilmen için her çalışmanın bağlantısı verildi.
Cazibe paketleme nedir?
Cazibe paketleme, bir "istek"i (şimdi hoş olan bir şey, sürükleyici bir roman ya da sevdiğin bir dizi gibi) bir "gereklilik"le (ileride senin için iyi olan bir şey, egzersiz ya da ev işleri gibi) eşleştirmek ve isteğe yalnızca gerekliliği yaparken izin vermektir. Keyif, sıkıcı işi daha hoş hale getirir; keyfi istemek de işe başlaman için bir neden verir.
Fikir, davranış bilimci Katherine Milkman ve ekibinden geliyor; onlar bu fikre adını 2014'te verdiler ve bir çalışmayla test ettiler. Çıkış noktaları, çoğu insanın aynı anda iki tür öz denetim sorunu yaşamasıydı:
- Ertelediğimiz gereklilikler, çünkü ödülleri uzaktadır: egzersiz, evrak işleri, ders çalışmak, temizlik.
- Abarttığımız istekler, çünkü ödülleri anlıktır: bir bölüm daha, bir sayfa daha, biraz daha kaydırma.
Bir paket ikisini birden ele alır. Gerekliliğe anlık bir ödül eklenir, isteğe de bir sınır konur. "Bu gerilim romanını yalnızca spor salonunda dinlerim" demek salonu daha çekici yapar ve romanın akşamını yiyip bitirmesini önler.
Kilit kelime yalnızca. Podcast her an elindeyse, seni salona çekmez. Pakete gücünü veren şey kısıtlamadır.
Spor salonu çalışması: %51 daha fazla ziyaret, ardından sönme
İlk deneyde, bir üniversitedeki 226 kişi yaklaşık dokuz hafta boyunca üç gruba ayrıldı. Sesli kitapları spor salonunda duran bir iPod'a kilitlenen kişiler, kontrol grubuna göre başta %51 daha sık salona gitti. Sesli kitaplarını yalnızca salona ayırmaları yalnızca teşvik edilen kişiler %29 daha sık gitti. İki etki de Şükran Günü tatilinden sonra küçüldü.
Çalışma Milkman, Minson ve Volpp, Management Science, 2014; tamamı açık erişimle okunabiliyor. Üç grup şunlardı:
- Tam paket. Seçtikleri dört sesli roman, salonda kalan bir iPod'da. Yalnızca antrenman yaparken dinleyebiliyorlardı.
- Teşvik edilen paket. Aynı sesli romanlar kendi cihazlarında, yalnızca salonda dinlemeleri önerisiyle. Başka yerde dinlemelerini engelleyen hiçbir şey yoktu.
- Kontrol. Aynı değerde bir kitapçı hediye kartı ve hiçbir öneri.
Kazançlar esas olarak, salonun kapalı olduğu üniversitenin Şükran Günü tatilinden önceki yedi haftada geldi. Tatilden sonra gruplar arasındaki fark büyük ölçüde kayboldu. Yazarlar iki neden sunuyor: romanlara zorunlu bir ara vermek onları daha az sürükleyici yaptı ve geçmiş araştırmalar spor salonu alışkanlıklarının tatillerden sonra zayıflama eğiliminde olduğunu gösteriyor. Önerdikleri çözüm, bir aradan sonra geri dönmek için bir neden — salonda bekleyen bir sonraki bölüm gibi. Aralar ve hayat değişikliklerinin kendi araştırmaları var; bkz. yeni başlangıç etkisi ve hayat değişince alışkanlıkların neden bozulduğu.
Bilmeye değer iki bulgu daha var:
- İnsanlar fikri sevdi. Çalışmadan sonra katılımcıların %61'i, sesli kitaplara yalnızca salonda erişmek için para ödemeyi seçti.
- Keyif alanlara daha çok yardım etti. Biri sesli kitapla yaptığı ilk antrenmandan ne kadar keyif aldıysa, paketten o kadar büyük bir destek aldı.
6.792 spor salonu üyesiyle yapılan takip çalışması
Çok daha büyük bir test, ABD'deki bir spor salonu zincirinin üyeleriyle yapıldı. Ücretsiz bir sesli kitap ve onu antrenmanlara ayırmaları için bir dürtme alan kişilerin belirli bir haftada antrenman yapma olasılığı %10 ile %14 daha yüksekti ve etki, dört haftalık program bittikten sonra 17 haftaya kadar sürdü. Dürtmenin kendisi, ücretsiz sesli kitabın ötesine yalnızca biraz ekledi.
Çalışma Kirgios ve ekibi, Organizational Behavior and Human Decision Processes, 2020. Üç grubu vardı: paketlemeye teşvikle birlikte bir sesli kitap, yalnızca bir sesli kitap ya da hiçbiri.
İki nokta öne çıkıyor:
- Etki 2014'tekinden küçüktü ve daha uzun sürdü. %10 ile %14 arası bir kazanç mütevazı, ama program bittikten çok sonra da sürdü; ilk çalışma bunu gösteremiyordu.
- Açıklama, sesli kitaptan daha az önemliydi. İnsanlara yalnızca bir sesli kitap vermek işin büyük kısmını yaptı. Yazarlar, bir egzersiz programının parçası olarak birine sesli kitap vermenin, egzersiz yaparken dinlemesi gerektiğini zaten ima ettiğini öne sürüyor.
İki çalışmayı bir araya koyunca dürüst özet şu: bir keyfi bir alışkanlıkla paketlemek, onu ne sıklıkla yaptığını işe yarar ama çarpıcı olmayan bir miktarda artırabilir ve kazancın büyüklüğü keyiften ne kadar zevk aldığına bağlıdır.
Anlık bir ödül seni neden devam ettirir
İnsanlar uzun vadeli hedeflerini, sonraki faydadan çok etkinliğin şu an nasıl hissettirdiği yüzünden sürdürür. Yeni yıl kararları, ders çalışma ve egzersiz üzerine yapılan çalışmalarda, o anki keyif kimin devam edeceğini öngördü; sağlık gibi uzak faydalar öngörmedi — insanlar başlama nedenlerinin bu faydalar olduğunu söylese bile. Cazibe paketleme, eksik olan o şimdiki ödülü ekler.
Bulgu Woolley ve Fishbach, Personality and Social Psychology Bulletin, 2017 çalışmasından geliyor. Beş çalışma boyunca, anlık ödüller hem bir haftalık hem üç aylık sürede sebatla gecikmiş ödüllerden daha güçlü bir şekilde ilişkiliydi. Gecikmiş ödüller hedefi koymayı yönlendiriyor gibiydi; anlık ödüller ise ona bağlı kalmayı.
Aynı yazarların ikinci bir makalesi, bir ödülün zamanlamasının bir etkinliğin nasıl hissettirdiğini değiştirdiğini buldu. Laboratuvar deneylerinde, bir ödülü sonra değil daha erken almak insanların içsel motivasyonunu artırdı; yani etkinliğin kendisinin yapmaya değer olduğu duygusunu (Woolley ve Fishbach, 2018). Yazarlar bunu, zihinde etkinlik ile ödülü arasında daha yakın bir bağ kurulmasıyla açıklıyor.
Bir paketin mantığı bu. Egzersizin faydası aylar sonra gelir; sesli kitabın bir sonraki bölümü bugün gelir. Bu, ödülün bir rutini tekrarlamaya değer kılan şey olduğu alışkanlık döngüsündeki ipucu-rutin-ödül modeline de uyar.
Cazibe paketleme örnekleri
İyi bir paket, zaten istediğin bir keyfi yanına uyan bir alışkanlıkla eşleştirir ve keyfi yalnızca o alışkanlığa ayırır. Ses, hareket ve ev işlerine uyar; bir dizi, çamaşır katlamaya ya da kondisyon bisikletine uyar; sevdiğin bir kahve, masa başı bir işe uyar. Keyif alışkanlığı boşa çıkarmamalı; bu yüzden antrenmanla tatlı gibi eşleşmeleri atla.
İkisinin fiziksel olarak birbirine uyduğu eşleşmeler (bizim önerilerimiz; yalnızca sesli kitap ve spor salonu eşleşmesi test edildi):
- Sesli kitap ya da podcast serisi — yalnızca yürürken, koşarken, temizlik yaparken ya da yemek pişirirken.
- Bağlandığın bir dizi — yalnızca kondisyon bisikletinde ya da ütü yaparken.
- Sevdiğin bir çalma listesi — yalnızca haftalık toparlanma ya da spor salonu için.
- İyi bir kahve ya da çay — yalnızca kaçtığın idari işleri yaparken: faturalar, e-posta, formlar.
- Sevdiğin bir kafe — yalnızca ders çalışma seansı ya da yazma saati için.
- Bir arkadaşla telefon görüşmesi — yalnızca yürüyüşteyken.
Kaçınılacak eşleşmeler:
- Alışkanlığı iptal eden keyifler. Bisiklet sürerken cips ya da koşudan sonra sigara.
- Dikkatini bölen keyifler. Düşünme gerektiren bir iş sırasında sürükleyici bir dizi.
- Pek önemsemediğin keyifler. Paket ancak keyif kadar güçlü çeker.
Bir cazibe paketi nasıl kurulur
Sık sık abarttığın iki üç keyfi ve ertelediğin iki üç alışkanlığı listele. Birbirine uydukları yerde eşleştir, sonra bir kural koy: bu keyif, yalnızca bu alışkanlık sırasında. Kuralı tutmayı kolaylaştır; örneğin keyfi alışkanlığın gerçekleştiği yerde tut. Sonra bunu bir eğer-o zaman planı olarak yaz ve her yaptığında kaydet.
- İsteklerini listele. Hiç çaba harcamadan neye uzanıyorsun? Bir dizi, bir podcast, bir müzik türü, bir içecek, bir yer.
- Gerekliliklerini listele. Sürekli ne aksıyor? Somut ol: "daha sağlıklı ol" değil, "20 dakika yürü".
- Eşleştir. Biri diğerini bozmadan ikisini aynı anda yapabileceğin çiftler ara.
- Kuralı bozulması zor hale getir. 2014'te kilitli iPod teşviki geride bıraktı. Kulaklıkları spor çantanda tut, diziyi yalnızca bisiklette kullandığın bir cihaza kaydet ya da podcast'i yalnızca yürüyüş listene indir.
- Bir plan olarak yaz. "Yürüyüş ayakkabılarımı giydiğimde, bir sonraki bölümü başlatacağım." Bu, kendi güçlü kanıtları olan bir biçim: bir uygulama niyeti.
- Kaydet. Alışkanlığı her seferinde işaretle. 138 deneyi inceleyen bir derlemede, ilerlemenin yazılı kaydı insanların hedeflerine ulaşmasına yardım etti.
Gerekliliğin egzersizse, Antrenman Düzenliliği Hesaplayıcı, seni haftada iki kez salona götüren bir paketin bir yılda neye ulaştığını gösterir.
Cazibe paketleme ne zaman işe yaramaz hale gelir
Paketler söner. İlk çalışmada, ek salon ziyaretleri bir tatil arasından sonra büyük ölçüde kayboldu ve etki, insanların eşleşmeden ne kadar keyif aldığına bağlıydı. Keyfin tükeneceği güne hazırlan: bir sonraki kitabı ya da diziyi hazır tut ve bir aradan sonra, isteğin geri dönmesini beklemek yerine paketi bilerek yeniden başlat.
Bir paketin çekim gücünü yitirmesinin üç yaygın nedeni:
- Keyif tükenir. Biten bir dizi bir boşluk bırakır. Bir sıra hazır tut.
- Bir ara onu keser. Tatiller, hastalık ya da yolculuk eşleşmeyi haftandan düşürür. 2014 verileri tam olarak bunu gösteriyor.
- Kuralı bozarsın. Podcast evde de açılınca, salon etkisini yitirir. Böyle olursa ya kuralı sıkılaştır ya da yeni bir keyif seç.
Sönen bir paket başarısız olmuş değildir. Görevi, alışkanlığın kendi kendine işlemeye başlaması için onu başlarda yeterince sık yapmana yardım etmektir. Çalışmalar bunu günlük bir alışkanlık için yaklaşık iki ay olarak koyuyor; aralık için bir alışkanlığın oluşması gerçekte ne kadar sürer yazısına bak.
Araştırmanın söylemedikleri
Cazibe paketlemenin her alışkanlıkta ya da her insanda işe yaradığını göstermiyor. İki ana çalışma da sesli kitaplarla spor salonu ziyaretleri üzerineydi. Kazançlar büyük değil, işe yarar düzeydeydi ve ilk çalışmanın etkisi haftalar içinde söndü. Buradaki hiçbir çalışma paketlemeyi ders çalışma, ev işleri ya da beslenme için test etmedi; ancak fikir bunlara da taşınabilir.
Açıkça söylemeye değer birkaç sınır:
- İki çalışma, bir davranış. İki test de spor salonuna gidişi ölçtü. Diğer eşleşmeler test edilmiş sonuçlar değil, makul tahminler.
- Etkinin büyük kısmı keyfin kendisi olabilir. 2020 çalışmasında işin çoğunu yalnızca sesli kitap yaptı; paketleme talimatı az şey ekledi.
- İlk rakamlar en iyi senaryodur. %51 rakamı, 2014 çalışmasının aradan önceki ilk haftalarını anlatır.
- Anlık ödül araştırması doğrudan paketlemeyle ilgili değil. Woolley ve Fishbach genel olarak keyif ve sebatı inceledi. Bunu paketlemeye bağlamak bizim yorumumuz.
- Bir paket, istemediğin bir alışkanlığı düzeltmez. Sıkıcı bir işe başlamayı kolaylaştırır; onu yapmak için bir neden yaratmaz.
Sıkça sorulan sorular
Cazibe paketleme nedir?
Sıkıcı bir alışkanlığı, keyif aldığın bir şeyle eşleştirip o keyfi yalnızca alışkanlığa ayırarak daha çekici hale getirmenin bir yoludur. Örneğin sevdiğin bir podcast'i yalnızca yürürken dinlersin. Keyif alışkanlığı daha hoş yapar ve başlaman için bir neden verir.
Cazibe paketlemeyi kim buldu?
Wharton School'dan davranış bilimci Katherine Milkman, Julia Minson ve Kevin Volpp ile birlikte, 2014'te Management Science'ta yayımlanan bir çalışmada ona adını verdi ve test etti. O zamandan beri Atomic Habits gibi kitaplarla yaygınlaştı.
Cazibe paketleme gerçekten işe yarıyor mu?
İki spor salonu çalışmasında evet, sınırlarıyla. İlki başta %51 daha fazla salon ziyareti buldu; bu, bir tatil arasından sonra söndü. 6.792 kişiyle yapılan takip çalışması, haftalık bir antrenman olasılığında %10 ile %14 arası bir artış buldu ve bu artış program bittikten sonra 17 haftaya kadar sürdü.
Bazı cazibe paketleme örnekleri nelerdir?
Sesli kitabı yalnızca koşarken dinlemek, sevdiğin diziyi yalnızca kondisyon bisikletinde izlemek, özel bir kahveyi yalnızca evrak işi yaparken içmek ya da bir arkadaşını yalnızca yürüyüşteyken aramak. En iyi çiftler fiziksel olarak birbirine uyar ve birbirini boşa çıkarmaz.
Cazibe paketleme alışkanlık istiflemeyle aynı şey mi?
Hayır. Alışkanlık istifleme, zaten yaptığın bir şeyi yeni bir alışkanlığın ipucu olarak kullanır ("kahveden sonra günlük yazarım"). Cazibe paketleme ise bir alışkanlığı daha ödüllendirici yapmak için ona bir keyif ekler. İkisi iyi birleşir: istif ne zaman başlayacağına karar verir, paket başlamayı daha çekici yapar.
Anlık ödüller alışkanlıklara neden yardım eder?
Yeni yıl kararları, ders çalışma ve egzersiz üzerine yapılan çalışmalar, o anki keyfin kimin devam edeceğini öngördüğünü, uzak faydaların ise öngörmediğini buldu. İnsanlar hedefleri uzun vadeli getiri için koyar, ama etkinliğin bugün nasıl hissettirdiği için onlara bağlı kalır. Bir paket, hemen aldığın bir ödül ekler.